销售培训标准流程

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销售培训标准流程

  
培训标准流程
一、培训计划
1．销售代表培训计划
-制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）
2．销售代表表现评估
-使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。
3．制定实地培训目标
-发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。
-发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。
-回顾销售代表上一次培训表现。
-确定1—2个需培训的具体工作技能。
-确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。
二、实地培训
1．与销售代表就培训目标和生意目标达成一致
-跟踪上一次培训的发展。
-指出目前销售代表需改进的地方。
-就此次培训所需达到的结果达成一致
2．运用培训循环进行实地培训
-解释：
·一步一步解释执行步骤。
·提问确保销售代表理解
-示范：
· 应与所解释内容完全 一致。
·示范完整过程。
·确保销售代表的注意力。
-尝试：
·密切跟踪销售代表执行的每一步。
·让销售代表尝试完整过程。
-评估：
·回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）
·明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情
培训总结及回顾
1．完成培训报告
-总结生意目标和培训目标的完成情况。
-分析取得的成绩和存在的机会。
-总结主要心得体会。
-确定下一步行动方案。
2．业绩回顾
-让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。
-与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。