油品销售公司2021年非油工作会议上的报告

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同志们：

    这次会议的主要任务是深入贯彻落实销售公司2019年非油业务座谈会及**公司2019年工作会议精神，总结2018年非油工作，分析业务运行中存在的问题和短板，安排部署2019年重点工作，动员全体干部员工不忘初心，凝心聚力，坚定做大做强店销业务，确保店销收入和总毛利既要实现“双增”，又要坚决完成上级公司下达的年度任务目标，努力将非油业务打造成为销售强板，实现高质量发展。下面我做工作报告，报告的题目是《做大做强店销，实现收入毛利双增，坚决完成年度任务目标》。

        一、近年来非油业务发展取得的成绩

    **公司非油业务自2007年起步以来，经历了由单一商品经营向多元化商品和服务转变，由地市自主经营向**公司统一运作转变，由粗放式管理向专业化运作转变的重要历程。今天的非油业务呈现出经营规模逐步扩大、业务范围持续拓宽、管理基础不断夯实、专业素质稳步提升、运营质量日益提高、创效能力显著增强，非油业务已经成为公司主营业务之一。具体表现在以下方面：

    一是经营规模不断扩大，便利店总数从*座拓展到*座，开店率*%，商品品类涉及*大类*余种单品，非油收入、利润分别以年均*%、*%以上的速度增长，累计实现销售收入*亿元、利润*亿元。二是业务范围不断拓宽，业务领域涵盖商品零售、汽车服务、化工农资、便捷快餐、广告业务、整车销售、缴费充值、彩票销售等经营项目，“人•车•生活”生态圈建设初具规模。三是品牌意识持续强化，创立 “昆享”自有品牌，成功开发牛肉干、草原奶食、奶茶、小米、瓜子、燕麦等6大类16种单品，得到了总部肯定及兄弟公司的好评，一季度销售收入*万元，实现了快速发展。“昆享”冲调系列*种单品成功纳入昆仑好客公司集采平台，是今年唯一新纳入集采平台的自有品牌，打开了全国销售渠道，目前已实现*家区外省公司采购销售。四是运营质量日益提高，截至2018年底，实现百万元以上便利店*座，占比*%；*座低销低效店实现脱贫摘帽，摘帽率*%；重点品类销售占比达到*%，商品利润率由*%提高到*%。单店日均收入、客单价逐年提升。五是运营机制日趋完善，逐步健全完善了一系列标准化、规范化的运行机制。在业务运作上，实现了全区统一组织、盟市公司“两级联动”和顶层设计、典型引领、示范推广的“三位一体”运行机制；商品物流上，初步形成了两级供应商、三方配送的管理体系；考核激励上，层层分解预算、人人肩挑指标、年年优化考核，实现了油非互动、多销多得的激励机制。六是队伍素质稳步提升，初步建成了一支专业化的非油运营、管理团队，人员队伍正逐步向专业化、年轻化、高学历化迈进。

    一系列经营成果的取得来之不易，凝结了全系统非油战线广大干部员工的心血和汗水，凝结了各级非油人的辛勤付出和智慧，在此，我代表公司，对你们为非油业务的持续发展作出的贡献表示衷心的感谢和诚挚的敬意！

    在肯定成绩的同时，也要清醒地认识到，我们同系统内先进省市公司差距仍然很大，竞争对手正在快速发展，有些方面甚至已经超过我们，而现阶段在业务运行中一些制约非油业务发展的矛盾和问题正在凸显：一是主观能动性不足，主要指标实际完成与全年销售任务目标差距较大。销售收入仅完成上级公司下达任务的*%，利润仅完成上级公司下达任务的*%。所属单位中仅有1家单位收入、利润任务双完成，11家单位收入、利润任务双欠，直接影响**公司整体任务目标的实现；开店率、油非转换率、吨油非油收入、单店日均收入、平效、品效、未动销商品、库存周转天数等关键指标，仍在全国排名靠后，与其他对标兄弟公司相比，差距较大。今年一季度主要指标虽然实现了同比增长，但与上级公司下达的任务相比仍欠进度。二是业务发展能力不足，运营规模增长空间受限。开店率虽然较高，但便利店所处商圈环境差异大，30万元以下的低销便利店达到*座，占比*%，目标顾客群体消费水平有限，客单价较低，店销增长潜能受限；单位之间、门店之间发展不平衡不充分的矛盾仍然突出，“人-货-场” 销售渠道不通畅，完全依托门店人员销售，缺乏数据分析，信息化支撑不够，订货不精准、商品缺货率高、配送周期长、仓储物流费率高等问题普遍存在，整体竞争能力和可持续发展能力提升空间较大。三是过程管控水平不足，合规管理仍需持续加强。部分单位非油管理部门存在进销存基础业务管理制度落实不到位，管控手段粗放化，考核体制不健全等问题；经营部、片区存在手续传递不连续、审核签字不真实、库存盘点不及时等问题；加油站存在交接不全面、销售不扫码、开口不主动等问题。在各类审计、资金检查中问题数量相对较为突出，严重制约非油业务质量快速提升。四是队伍素质能力不足，专业化水平有待进一步提高。有经验的专业管理人员匮乏，现有从业人员缺乏专业知识的指导，对制度要求理解大打折扣，政策措施不能有效落地；非油岗位序列还需完善，非油人才职业通道需要进一步畅通，吸引更多专业化人才加入非油队伍；培训缺乏系统性、专业性、统筹性，师资力量不足，培训效果差强人意；配套的市场化考核激励机制还需完善，人员主观能动性挖掘空间较大。

    上述四个方面存在的不足，是导致我们目前非油业务发展滞后的主要因素，我们要下定决心，进行管理创新，全面改进。

    二、2019年重点工作部署

    工作思路：认真贯彻落实集团公司关于非油业务的发展方针，着力在“规模化经营、精细化管理、专业化运作、高质量发展”上下功夫，以精益零售为抓手，以开发和维系客户为重点，突出店面管理，夯实管理基础，努力实现非油业务“双增”目标，坚决完成上级公司下达的全年工作任务。

    任务目标：销售收入*亿元，利润*万元；店销收入*亿元，总毛利*亿元；30万元优质店达到*座。（原来下达的销售收入和利润指标只做为经营成果，不做为考核指标）

    具体措施：即着力推进“四大工程”。

    （一）做好便利店优化提升，着力推进增销增效工程。

    1.以开展精益零售为抓手，组织实施店面全流程优化。对所属*座门店进行专题分析，按照商圈类型、店销收入划分三店六型，重点培育高效优质店，同时采取有效措施实施10万元以下店“脱贫摘帽”工程，实行就近一拖二或一拖三管理模式，单店日均收入达*元以上；分四个阶段三个层面二次督导一次评比开展便利店全流程优化工作，从顾客调查、品类管理、生动陈列、便利支付、氛围营造、营销促销、库存管理等环节入手，力争优化便利店平效和油非转换率；选取5个盟市公司30座百万元以上标杆便利店实行精益零售试点工作，紧扣单品管理、假设验证、数据分析三大理论支柱，对销售贡献排名前列的单品进行商品全生命周期管理，及时引进新品、爆品，淘汰低销低效商品，通过“爆款引流”、“联合经营”、“油非联动”的营销运行模式，力争实现试点单位销售收入同比增幅*%，利润同比增幅*%，油非转换率达到*%以上。

    2.以细化数据分析为依托，强化核心品类分析管理。挖掘现有系统数据价值，提高数据分析能力，优化核心品类、重点商品结构，持续提升销售占比。加强顶层沟通联系，与烟草公司建立良好的合作关系，在账户设置、烟款管理、访烟层次、联合活动等方面争取更为宽松的政策，集中优势发挥“拳头商品”作用；加大与昆仑好客优选+大米、中粮等家庭食品供应商的合作力度，利用双节引爆家庭食品销售热潮，打造昆仑好客独有明星产品，提高顾客进店率，带动其他非油商品销售收入快速提升。

    3.以研究顾客需求为出发，突出油卡非润一体化营销。因地制宜分析每周顾客需求，制作《52周顾客生活行事历》。围绕四季主题、节日主题、月月主题，全区统一规划重点品类和重点商品，与油品及十惠活动等进一步融合，定期跟踪商圈内重点竞争对手营销动态，掌握竞争烈度，有的放矢开展营销活动。按照每周主销品类，侧重武夷山、东北冰源、昆仑好客优选+大米、好客之義白酒、昆仑之星车辅产品等重点商品，推出若干款“特价爆品”，结合加油、充值、润滑油等商品组成“促销商品包”，满足顾客需求，改善价格形象；搭建促销建议渠道，鼓励加油站员工为提高营销工作水平出谋划策，通过假设—验证，尝试形式多样的油非互促形式，实现顾客引流，不断提升门店竞争能力。

    （二）做好客户开发维系，着力推进品牌提升工程。

    1.实施“走出去”战略，深耕大客户市场。坚持以客户需求为中心，通过提高客户开发维护能力、完善配套服务能力、提升采购议价能力、丰富营销方式等手段，不断调整优化服务方案，增强大客户消费体验，稳定现有客户，开发潜力客户，促进销售提升。持续打响“24小时好邻居+”品牌，推广延伸非油商品进工地、进社区、进校园、进大型活动，根据客户需求分类建立大客户档案，按月跟踪。持续组织召开大客户答谢会，整合资源，实现双赢。进一步推广北方联合电力和丰镇电厂站外店销售模式，每个地市公司要因地制宜至少开设1座“站外店”；加强与润滑油公司合作，深挖持卡客户用油需求，润滑油收入实现*亿元以上。以加油站为车辅产品销售主阵地，灵活促销方式，做好玻璃水、汽油复合剂、柴油抗凝剂的销售工作；加大化肥资源组织，争取上级公司支持，确保满足货源需求，扩大复合肥、液态肥合作和销售力度，实现销售翻番。

    2.坚持“引进来”战略，持续挖掘内部市场潜力。加大对驻蒙企业开发力度，围绕节日福利、办公用品采购、食堂采购等业务拓展内部市场，精准制定营销方案，挖掘营销资源，扩大客户规模；一年至少组织二次大型员工团购会，引进畅销品、网红商品、生活必需品等，拉动内需；加速实施线上全员营销新模式，发动全体员工、代理商、微信粉丝等，在互联网人脉圈中传播、销售非油商品，扩大品牌知名度。

    （三）强化经营模式创新，着力推进经营提升工程。

    1.持续加大自有商品的开发和销售力度。按照昆仑好客公司以“自有品牌商品”为核心，以“双品牌商品”和“定制包装商品”为拓展，以“全国性集采商品”为补充，辅以“一般大众型”商品为基础的5级“金字塔”形商品架构思想为指导，不断提高昆享品牌及其他自有商品的市场竞争力。成立商品开发小组，坚持“高质量、高毛利”为核心的开发原则，增加含乳零食类、功能饮料类产品，进一步满足顾客追求时尚、新颖的消费心理。现有昆享商品要重点拓展省外销售渠道，与山东、XX、四川、云南等兄弟单位建立自有商品线上+线下互通渠道。力争昆仑好客公司大力支持，在奶茶、燕麦餐杯、奶食大家庭6个单品纳入全国集采商品目录的基础上，快速扩大销售规模。总结运行中存在的问题，精细算账，多元化寻求合作商，提供自有商品定制化服务，如春节期间推出巴彦淖尔瓜子礼盒，双节提供锡林郭勒牛羊肉生鲜礼盒等；严格遵照自有商品开发管理制度执行，科学开发选品，加强供应商引入标准管理，规范商品生产厂的验厂标准和流程，强化商品质量管控和日常监测，建立从商品落地开发到优化淘汰的全生命周期管理流程，提高竞争能力，提振创效水平，提升商品及品牌的竞争能力。

    2.加快汽服、快餐等新业务布局和推广。瞄准整车销售、后服务、金融、二手车等汽车全生命周期市场，依托加油站网络规模优势及客户资源优势，因地制宜开展汽服业务，服务“人•车•生活”生态圈建设；按照昆仑好客公司总体规划，选取具备条件的5座站点，成立项目小组，研究消费趋势、商业模式、供应链等关键因素，借鉴目前已合作的麦当劳快餐、甜品开发运营流程，通过合资合作等方式，打造快餐供应站；拓展思路，发挥站点多渠道宣传优势，采取联营扣点的形式与电影院、演唱会承办方等大型活动开展广泛合作。

    3.积极推进与京东等第三方相关业务合作进程。依托慧采平台，千万种商品实现采购可视化，百分百覆盖满足全区便利店配送，*天内即可到货，配送时间缩短*天，可解决商品不丰富、配送不及时的问题，同时建立相关配套措施，解决不退换货问题，避免造成商品滞销及库存积压造成损失；充分发挥昆享微商城线上销售功能，完善服务模式，灵活促销方式，打造昆仑好客便利店又一强有力销售阵地；寻求广告合作新方向，转变思路，细分市场，灵活合作模式，实现共赢。

    （四）强化依法合规管理，着力推进运营优化工程。

    全年持续做好以“优品、优质、优享”为核心的美好生活“优行动”活动，严格执行非油商品质量管理手册和质量诚信守则，细化采购、仓储、配送、销售等各个环节管理标准，完善质量事故责任追究机制，层层压实管理责任；做好近一段时期非油业务审计、资金检查等发现问题的跟踪整改，举一反三，持续提升非油业务合规运营质量；制定下发《供应商招投标方案》，通过对供应商公开招标引入，拓宽优质供应商入围渠道，发挥规模优势，拉宽进销差价，实现效益最大化；全面落实集采工作，进一步加强与供应商对接，积极解决目前运行中存在的问题，明确配送时间和周期，严格考核所属各单位集采指标，兑现考核激励；强化进销存管理。全面梳理下发业务运作流程，形成操作规范，同步建立相应考核监督机制，彻底杜绝商品调拨不及时、便利店不扫码等自选动作；强化月度盘点对账，分品类、分供应商清理滞销品，加快商品动转，保持便利店商品常新；大力推行“百元含量工资”，提高盟市公司重视程度和执行力度，真正意义上实现员工有效激励；提升队伍专业素质，围绕重点业务成立专项工作小组，着力在精益零售、自有商品开发、汽服业务等方面培养一批实践操作人才，逐步建立一支非油内训师队伍，分层次开展专业化培训，力争1年内实现非油专业线人员培训全覆盖；增加外出学习机会，分层次、有侧重组织优秀员工到先进兄弟单位交流学习，提升实战能力。

    同志们，非油业务是塑造品牌的前沿阵地，是公司盈利的新增长点。更好更快地开创非油业务发展新局面，离不开包括非油战线在内的全体干部员工的共同努力，只要我们坚定信心、凝心聚力，创新思路、和衷共济，就一定能够百尺竿头更进一步，全面完成今年的目标任务，加快实现非油业务高质量发展！