陶瓷销售出差总结报告

以下是为您推荐的《陶瓷销售出差总结报告》，希望能对您的工作、学习、生活有帮助，欢迎阅读参考！

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2012年6 月（西北）区域销售工作总结

                                                  报告人：李根平 （西北区域）                     

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出差总结

时间：2014年12月15日至2015年1月1日

地点：湖北武汉

事件：参加湖北区域箭牌分销商会议

 一：基本情况

本公司接到武汉箭牌总经销李总的邀请，一行四人参加19日召开的箭牌湖北区域分销商会议。会议上首先由箭牌总经理方春致词，总结2014年箭牌卫浴瓷砖的销售情况，展望2015年销售前景，分析并提出建立三维营销网络的构象。其后由各位相关负责人上台详细说明。

本公司于次日（20日）上午进行了公司产品的介绍推广，由产品部经理李帅主持，目的在于宣传介绍景德镇乐华锦川艺术陶瓷有限公司的经营理念，建设湖北区域的营销网络，拓展公司的市场规模，同时举办了一次小型的产品订购会，各位经销商反映出了浓厚的兴趣。进一步的合作目前正在洽谈当中。

二：总结经验

去年年末参加的箭牌年会，参会的均为地级以上的经销商，甚至是总经销，而像一些二三级城市（包括县级市）分销商并不知道乐华锦川公司，此次参会是公司第一次参加区域分销商的会议，取到了良好的效果，使得公司形象以及知名度再次得到了推广，品牌铺盖面得到了拓展。公司决定今后要多参加像这种区域经销商或者是分销商的会议，通过此类会议的参加对公司营销网络的建设起到了很关键的作 用，为以后其他渠道的开发及“店中店”的建设打好了基础。

三：缺点教训

第一次参加此类会议，虽然起到了一定的效果，但是也暴露出了很多的不足之处：首先准备工作不妥当，接待事宜没有落实好，临时沟通耽误其他事情的办理；其次匆忙出发，杂志图册资料名片均未事先统计，造成会场上出现资料不够的情况；另外对产品质量的把关工作要求不够，会场上有客户提出产品有瑕疵，不知如何应对。

四：改进措施 

1）出差前做好准备工作，需要带的东西备好，此外必需联系好对方的接待工作，联系好酒店，确定行程安排。 

2）随行时需带几款公司产品以做展示之用，严格控制参会展品的质量。

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出差总结报告

出差日期：2014年7月28——2014年8月14日

出差地点：广东：汕尾、江门、阳江、茂名、湛江

海南：海口、琼海、万宁、三亚 

广西：南宁、玉林、贵港、来宾、柳州、桂林

  出差行程：（8月4号以后单独出差行程）

4号：晚上住海口，

5号：早上 海口海府路塔光陶瓷城

      下午坐车前往广西南宁

6号：南宁明秀建材市场

虎丘建材市场

快环建材市场

7号：广西建材市场

     万泰隆建材市场

8号：玉林建材市场

      教育西路建材街

 9 号：贵港永达建材市场

      贵港德宝建材街

 10号：来宾大地景苑建材市场

        新星建材市场

11号：柳州新风建材市场

      柳邕建材市场

       西环建材市场

12号：红卫建材市场

      燎原建材市场

 13号：桂林香江建材市场

      八里街建材市场

      芦笛建材市场

      联坤建材市场

14号：广西——潮州

市场分析： 

首先，整体市场环境不理想。走访客户中很多客户都反 映今年的整体市场不景气，各商家都处于观望状态，目前都不会有换品牌经营的意思。用客户的话来说就是：今年旺季不旺，淡季更淡。

二，受物流方面影响较大。佛山到达各地的物流非常方便，一般当天发货，省内第二天就能收到，省外也要比我们快2天左右，但我们潮州的物流由于量不大，做不到天天发车，这就影响了客户收货的时效性，同时，也因物流的原因，如果客户做我们的产品需要一定的备货量，也就增加了经营成本，在整个市场不景气的情况下，大部分客户不愿意做太大的投入。

三，潮州商家在当地市场设仓库供货。不少地级市都一种相同的情况就是，批发做的好的，基本就是潮州商家在当地设了仓库在那边的，或是厂家直接设点或是整合潮州的资源过去的。针对这种情况，我们可以考虑通过制定某种有效的营销策略来吸引客户经营我们的产品。

产品分析：

我们产品的定位米朗是属于中高端产品，恒瑞、香桥是中低端产品，总体来讲就是属于中间层次，这样一个层次进入一个新市场难度相对较大，首先，我们没有品牌优势，进入一个市场需要一定的过程。其次，我们定位中端，当然价格也就会比低端产品高。现在消费客户一般分两种，一种是看品 牌的，一种就是看价格的。当然也还有一种是更注重品质的，对这样的客户，我们的产品是有一定的竞争力的。对此我们的营销思路应该是：跟品牌比价格，跟低端产品比质量。

自我总结：

初次出去真正意义上的跑业务还有很多方面经验都没有。

首先，上门拜访交谈技巧方面，自己存在很多的不足，自己在跟客户交流的时候完全是介绍产品，不懂如何抓住客户的心理，不知道如何跟客户进入洽谈状态，经常出现除了产品没有其他的话题去交流。这样的后果就是，当客户当时对你介绍的产品没有兴趣的时候就没有交流下去的话题。还有就是掌握不好谈到什么程度可以如何促进客户下单。也掌握不好拜访客户可以真正对产品的需求，也就是没有办法对拜访客户是否能归为意向客户，或者一般客户。

其次，电话拜访方面，一对于电话拜访的时间不知道如何把握，因为我们每天出去跑接触新的客户，同时客户也每天都会接触不同的业务员，这样我们打电话的时间掌握就很重要，时间太短了，打过去都不知道说什么，客户也会觉得太急了，就算对产品有意向也未必考虑好了，时间长了客户又会连你是哪位，做什么东西的都记不起来的，其次，电话拜访技巧也是很欠缺的，首次打电话给客户确实不知道如何沟通，如果一味推产品可能客户更难接受，电话拜访又如何促进客户下单，这些都是目前自己比较薄弱的环节。

第三，个人素质方 面，由于社会经历、阅历的不足，加上第一次跑业务，不懂得如何从跟客户交谈中读懂客户的心理及客户的一些想法。个人气势上也显得比较弱，底气不足。我会在今后的工作中

不断积累经验，不断强大自己，努力提高自身综合素质。虽然市场整体不景气，我们的产品也没有很强的竞争优势，自己也有很多的不足。但我仍然有很强的冲劲去开发市场，正所谓初生牛犊不怕虎，我相信凭着我的干劲和努力一定会取得好成绩的。